Na última segunda-feira, dia 15, foi comemorado o Dia do Consumidor, que tem como objetivo reforçar a importância dos direitos dos consumidores. E no quesito de vender saúde não é diferente. Garantir os direitos e compreender as necessidades, desejos e interesses do cliente é fundamental, por isso, você precisa conhecer bem o seu público antes de oferecer um plano. Para quem vende saúde, essa é mais uma missão!
Atuar como corretor e conseguir chegar ao resultado esperado exige colocar em prática muitas técnicas. Como já falamos aqui sobre algumas dicas para vender plano de saúde on-line, além dos pontos que merecem destaques, como uma comunicação eficiente com respostas rápidas e organizadas, é importante considerar as necessidades e o perfil do seu cliente antes de uma boa divulgação.
Antes de tudo, esqueça o foco de atingir a sua cota! Sabemos que isso é muito relevante para o seu trabalho, mas focar apenas nas metas e deixar de lado a qualidade do seu serviço não é uma boa escolha.
Coloque em mente que se você oferecer um serviço de qualidade e que atenda todas as demandas do cliente, é muito provável de ser indicado para outras pessoas e ter um retorno dele. Logo, suas cotas serão atingidas de maneira orgânica.
- Analise o perfil do seu cliente
Descubra o perfil do seu cliente. Entender o comportamento de consumo do seu cliente é o primeiro passo para ter um bom serviço. É importante ter em mente que os seus clientes estão procurando o seu trabalho com interesses específicos, portanto, estar ciente das necessidades individuais faz toda a diferença, pois isso fará com que você ofereça o produto certo para ele.
Na oferta de planos de saúde existem pontos específicos para você entender o que o contratante quer/precisa. Para isso, elabore perguntas sobre as necessidades dele.
O seu cliente tem alguma rede credenciada de preferência? Entre tantos hospitais, clínicas, laboratórios e até médicos, há planos que podem atender cada uma destas particularidades.
O contratante expos algum limite sobre a pretensão de valor? Se o seu cliente definir um limite de valor, procure oferecer planos que atendam seus atributos, mas que caibam no orçamento dele. Em outros casos, procure negociar mostrando os prós e contras e o que distingue um plano de outro.
Também é imprescindível que você saiba a intensidade de uso daquele cliente. O plano de saúde corporativo pode ser contratado com coparticipação ou não. Para pessoas que não possuem um histórico de doenças preexistentes e com baixa frequência de check up, o plano com coparticipação pode ser o mais viável e melhor para a empresa.
É bom que você tenha uma abordagem técnica personalizada para cada tipo de serviço oferecido, mas sempre do seu jeito.
- Atributos do plano
Depois de conhecer o perfil do seu cliente, fica mais fácil entender o que o beneficiário precisa. As operadoras contam com muitas opções de cobertura e os planos de saúde são divididos em:
- individual ou familiar, contratado por qualquer pessoa física;
- empresarial, MEI ou por adesão, contratados apenas por pessoa jurídica;
- gestante, contratado por pessoa física ou jurídica.
Além das diferenças entre os planos com características específicas para cada perfil, existem outros fatores significativos, como:
- Ambulatorial
- Hospitalar
- Referencial
- Por abrangência, dividida entre regional, intermediário e nacional.
Os tipos de cobertura também influenciam a tomada de decisão, com isso, é expressivo que o corretor exponha suas diferenças de forma clara no momento da venda!
- Conheça bem os produtos
Conheça a operadora e os benefícios de cada plano de saúde que você representa. É fundamental que você tenha o conhecimento de cada cobertura oferecida pela operadora.
Estar familiarizado com o produto que você quer vender é fundamental para qualquer tipo de setor, e com a saúde não deve ser diferente. Esteja atento ao mercado, pesquise, separe as características de cada plano em uma pasta e tenha sempre as respostas corretas para qualquer tipo de dúvida.
Com bons argumentos e fundamentos você consegue se destacar e passar confiança para o cliente.
- Organização e planejamento
É importante que o atendimento tenha uma rede de segurança. Qualquer cliente fica mais confortável quando percebe o comprometimento do vendedor em cada processo.
Depois de analisar o perfil e as necessidades do seu cliente você já pode descartar algumas propostas e oferecer produtos que façam mais sentido para ele. Além de adiantar o processo, a conversa não se torna exaustiva para ambos, mas principalmente para o contratante, que já tem o objetivo em mente.
Se necessário, monte um roteiro de venda. É preciso apresentar tudo o que o cliente quer saber e mais um pouco. Esteja preparado para tirar qualquer dúvida, sendo convincente e mantendo sempre a transparência.
- De olho no mercado
Mantenha-se atualizado sobre as novas tendências do mercado e as diferentes formas de vender saúde. Aproveite toda essa tecnologia e as novas plataformas que facilitam o processo.
Você pode utilizar as redes sociais para divulgar o seu serviço, dar dicas para colegas de trabalho e até mesmo para clientes ou futuro clientes. Além disso, com as novas atualizações e a aprovação da ANS, você pode vender on-line.
Não estar inserido no mercado de venda on-line pode ser um pouco ultrapassado. Imagine só: eliminar a burocracia, a papelada e ainda economizar tempo e dinheiro?
Agora é só entrar em ação. Passando por cada etapa, você vai conseguir definir o tipo de plano ideal para aquele seu cliente. Quem deseja contratar um plano de saúde, certamente, se preocupa com o bem-estar e/ou necessita de algum atendimento específico, por isso, seja o parceiro do seu cliente durante todo o processo.
